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養(yǎng)老院床位營銷中的“影響力”
日期：2014-12-11 來源：《神州養(yǎng)老》雜志
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心理學家羅伯特•B•西奧迪尼博士在《影響力》一書中為讀者解釋了為什么有些人極具說服力，而有些人總是容易上當受騙。隱藏在沖動地順從他人行為背后的六大“武器”，這正是一切的根源。在養(yǎng)老院的咨詢接待環(huán)節(jié)，若能恰如其道的使用這六大武器，想必對床位營銷能起到很大作用。也可以說，很多養(yǎng)老院在營銷中不知不覺的使用了這個六大“武器”。
武器一：互惠原理
心理基礎：負債感和感恩圖報
互惠原理告訴我們，我們有義務在將來回報別人的好意、禮物、邀請等。
在家屬或老人咨詢過程中，準備一些小禮物，比如一包紙巾、一把印有宣傳廣告的塑料扇，又或者是小茶杯，不論咨詢者是否當場就確定入住，在他剛溝通時就贈與他一份小禮物，并好意告訴他不管是否有意入住都可以接受小禮物而無需付出“代價”，此刻，想必不會有人當場拒絕。而一旦接受小禮物，首先是會增強對養(yǎng)老院的好感，二來受到互惠原理的影響，在接下來咨詢“談判”中，接待者的“要求”（即規(guī)定的各種入住條件）咨詢能更容易接受。
還有很多養(yǎng)老院在開業(yè)之初，發(fā)出去的宣傳單頁上也會印上“憑此單可享受優(yōu)惠”等字眼，讓入住對象還沒看到養(yǎng)老院就得到了“優(yōu)惠”，入住的幾率大大的增加了。
武器二：承諾和一致
心理基礎：要與我們過去的所作所為保持一致
在咨詢過程中，若咨詢者很有入住意向，只是當場還有一些不確定的因素影響不知具體何時能入住，此時，可以要求咨詢者交納幾百元的預定金，為咨詢者保留看中的房間一個月或者兩個月。
若是咨詢者還在猶豫且借故說需要回去再對比幾家后再決定，此時，在使用了互惠原理的前提下，要求咨詢者與院方簽訂一個意向入住協(xié)議，約定在同等條件下一定會優(yōu)先入住本院，哪怕沒有交納預定金、只是簡單的幾項條款。這也會大大增加入住的可能性。
承諾和一致原理，一旦我們做出了一個選擇，或者采取了某種場，我們就會立刻碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們按照自己的承諾說的那樣去做。在這樣的壓力下，我們會想方設法地以實際行動證明自己先前的決定是正確的。就像前面所說，一旦咨詢者愿意簽訂意向入住協(xié)議，就已經做出了承諾，日后院方的電話就更容易營銷出床位了。
武器三：社會認同
心理基礎：以別人的行為作為判斷的標準
毫無疑問，人們在不確定的時候，更容易根據其他人的行為判斷自己該做什么。另外，相似性的條件也起著重要作用。有時候咨詢者是多人，其中會有在參觀中表現(xiàn)出對養(yǎng)老院的不確定，還存在疑慮之處，接待者是比較容易觀察到的。若是依據社會認同原理，此時若是在咨詢者存在不確定的時候他們能剛剛好看到有其他人在辦理入住手續(xù)，或者在預交定金，那么相似性的條件下，不確定性會化解為確定性，因為他們能看到和他們一樣的人在做一個“正確”的決定。
養(yǎng)老院可以有規(guī)劃、有意識的使辦理入住手續(xù)的人出現(xiàn)在特定的——有新來的咨詢者——環(huán)境下，絕大部分的實地參觀咨詢者前期是有過電話了解，那么可以安排他在有入住對象辦理手續(xù)的時間過來參觀、咨詢。
武器四：喜好
心理基礎：人們愿意答應自己認識和喜歡的人提出的要求
養(yǎng)老院的接待人員在接待中的表現(xiàn)能直接影響到咨詢者的決定，到底是小姑娘還是年長的大媽更能俘獲咨詢者的心呢？可以肯定的是，這需要因人而異。但是，我們可以知曉，前來咨詢的人無外乎是入住老人自身或是子女，這群人更容易相信自身年齡相近的人，尤其是老人子女，因為在他們看來，年長一點的接待者經歷了同樣的歲月，能夠“感同身受”。在現(xiàn)實的運營管理中，也確實是這樣。也就是說，養(yǎng)老院可以安排年齡稍長的人員作為接待者，會對入住的提高有作用。
另外，當為咨詢者收到贈送小禮物和適當?shù)墓ЬS時，咨詢者對接待者的印象也會增加好感。
武器五：權威
心理基礎：對權威的服從
在權威原理應用中，作者給出了這么一個事實：頭銜是最難也是最容易得到的權威象征。正常來說，要得到真正的頭銜是必須付出多年的艱苦努力，然而，也可以毫不費力地給自己貼上個標簽，就能得到他人的自動順從。轉向養(yǎng)老院，作為公辦養(yǎng)老院，它的權威在于它是政府行為，具有很強的公信力，加上醫(yī)療的支持，很多公辦養(yǎng)老院是一床難求。對于民營養(yǎng)老院，也往往在宣傳時為自身貼上“專業(yè)”的字眼，標榜自己的權威。
另外，在宣傳時，還有一種依附的權威，那就是將知名人士、重要領導等的父母作為一種營銷噱頭。長沙一養(yǎng)老山莊在介紹時，隨口就是說我們那里住了二十多位處長（退休老干部），對于他們，不但是一種“自豪”，也是他們的“權威”。
武器六：稀缺
心理基礎：對既得利益的維護；對稀有資源的競爭
我們基本可以根據獲得一樣東西的難易程度，迅速準確地判斷它的質量。這也就是說，稀缺原理成立的一個原因在于，根據它來作為判斷，大部分時間是正確的。加之，稀缺原理的力量第二個來源是，機會越來越少的話，我們的選擇也會隨之喪失。
有意無意的告訴咨詢者，我們養(yǎng)老院床位很緊張——哪怕根本就不緊張——有多少多少床位已經被預定出去了，還有多少多少老人在準備過來看房間，順便將媒體上“一床難求”的新聞稍加解讀，讓咨詢者在緊缺的資源面前快速做出正確的決定——入住。
養(yǎng)老院的床位營銷情況是至關重要的，沒有入住，提升服務、加強管理都只能是后話了。注重營銷，更需要注重營銷技巧和掌握營銷心理。
