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養(yǎng)老項(xiàng)目開發(fā)必須進(jìn)行客群定位
日期：2021-02-22 來源：齊魯晚報(bào)
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養(yǎng)老項(xiàng)目的客群定位旨在解決養(yǎng)老項(xiàng)目為誰服務(wù)的問題，科學(xué)的客群定位能夠?yàn)轲B(yǎng)老項(xiàng)目吸納大量的消費(fèi)人群，進(jìn)而從需求出發(fā)開發(fā)相應(yīng)的養(yǎng)老產(chǎn)品，保障項(xiàng)目運(yùn)營方向的科學(xué)性。由于消費(fèi)人群的消費(fèi)水平、年齡結(jié)構(gòu)和消費(fèi)傾向等不盡相同，因此科學(xué)分析消費(fèi)群體特征，是進(jìn)行養(yǎng)老項(xiàng)目客群定位的關(guān)鍵。
筆者認(rèn)為，在進(jìn)行項(xiàng)目客群定位之前，首先要?jiǎng)澏?xiàng)目的輻射范圍，并進(jìn)行深入調(diào)查、分析研究。一般來說，常規(guī)的目標(biāo)區(qū)域市場定位往往是以項(xiàng)目所在地為圓心，按照不同的輻射半徑來劃分目標(biāo)市場區(qū)域。當(dāng)然，在未選定項(xiàng)目具體地址的情況下，通過鎖定大范圍內(nèi)的市場群體，通過對(duì)目標(biāo)客群的分析再進(jìn)行項(xiàng)目選址也是可行的。
目標(biāo)客群定位明確后，才能解決項(xiàng)目為誰服務(wù)、如何服務(wù)的問題。通過對(duì)目標(biāo)客群定位，明確項(xiàng)目的消費(fèi)群體在哪里，通過公析消費(fèi)群體的需求特征、支付能力、年齡結(jié)構(gòu)等信息，為養(yǎng)老項(xiàng)目的產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格制定、收費(fèi)方式制定等提供依據(jù)。
首先，養(yǎng)老項(xiàng)目的策劃要充分研究區(qū)域內(nèi)不同年齡階段的老人需求，以決定養(yǎng)老社區(qū)組團(tuán)和功能定位。既可以根據(jù)老年的健康狀況，分為失能型老人、半失能型老人、失智型老人和自理型老人。也可以根據(jù)常見患病類型進(jìn)行目標(biāo)客群細(xì)分，比如可以依據(jù)常見的糖尿病、心血管疾病以及中風(fēng)、偏癱等疾病，重點(diǎn)統(tǒng)計(jì)患以上疾病的老人數(shù)量。根據(jù)市場規(guī)模的大小，調(diào)整養(yǎng)老產(chǎn)品的布局側(cè)重點(diǎn)，形成細(xì)分市場專業(yè)化優(yōu)勢(shì)。
其次，消費(fèi)關(guān)切點(diǎn)就是老人對(duì)養(yǎng)老項(xiàng)目的需求關(guān)注點(diǎn)。按照馬斯洛需求層次理論，老人對(duì)養(yǎng)老項(xiàng)目的首要要求是能夠滿足生理需要，包括能夠解決吃飯、生活起居需求，養(yǎng)老項(xiàng)目的環(huán)境衛(wèi)生也是關(guān)注的重點(diǎn)；二是老人安全上的需要，主要包括健康護(hù)理、身體康復(fù)等；三是老人情感和歸屬的需要，主要是老人的情感和社交需求；此外，老人能否在養(yǎng)老項(xiàng)目中感受到尊重也是非常重要的一方面。因此，通過分析研究老人的消費(fèi)需求關(guān)注點(diǎn)，對(duì)于項(xiàng)目的策劃運(yùn)營至關(guān)重要。
再次，支付能力也是養(yǎng)老項(xiàng)目開發(fā)中不可忽視的重要因素。目前我國區(qū)域發(fā)展水平存在較大的差異，從收入結(jié)構(gòu)來看，中低收入群體占比較高。因此，如果僅僅定位高端或者超高端養(yǎng)老項(xiàng)目，則覆蓋人群較少。在項(xiàng)目實(shí)踐中，考察老人的支付能力要從整體上衡量老人的收入水平。此外，目前國內(nèi)養(yǎng)老項(xiàng)目交費(fèi)可分為一次性付費(fèi)、分期付費(fèi)、一次性付費(fèi)和分期付費(fèi)相結(jié)合三種方式。對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行付款方式的市場調(diào)研，搞清楚老人最樂于接受的付款方式，對(duì)于養(yǎng)老項(xiàng)目設(shè)計(jì)開發(fā)意義重大。
總之，項(xiàng)目定位通過系統(tǒng)科學(xué)的市場調(diào)研和目標(biāo)客群分析，明確項(xiàng)目的消費(fèi)人群和消費(fèi)規(guī)模，為養(yǎng)老項(xiàng)目產(chǎn)品開發(fā)、建筑設(shè)計(jì)、價(jià)格制定和收費(fèi)方式制定等提供科學(xué)的依據(jù)，從而有效避免項(xiàng)目投資的盲目性，促進(jìn)項(xiàng)目運(yùn)營成功。
