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養(yǎng)老項目開發(fā)必須進行客群定位
日期：2021-02-22 來源：齊魯晚報
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養(yǎng)老項目的客群定位旨在解決養(yǎng)老項目為誰服務(wù)的問題，科學(xué)的客群定位能夠為養(yǎng)老項目吸納大量的消費人群，進而從需求出發(fā)開發(fā)相應(yīng)的養(yǎng)老產(chǎn)品，保障項目運營方向的科學(xué)性。由于消費人群的消費水平、年齡結(jié)構(gòu)和消費傾向等不盡相同，因此科學(xué)分析消費群體特征，是進行養(yǎng)老項目客群定位的關(guān)鍵。
筆者認為，在進行項目客群定位之前，首先要劃定項目的輻射范圍，并進行深入調(diào)查、分析研究。一般來說，常規(guī)的目標區(qū)域市場定位往往是以項目所在地為圓心，按照不同的輻射半徑來劃分目標市場區(qū)域。當(dāng)然，在未選定項目具體地址的情況下，通過鎖定大范圍內(nèi)的市場群體，通過對目標客群的分析再進行項目選址也是可行的。
目標客群定位明確后，才能解決項目為誰服務(wù)、如何服務(wù)的問題。通過對目標客群定位，明確項目的消費群體在哪里，通過公析消費群體的需求特征、支付能力、年齡結(jié)構(gòu)等信息，為養(yǎng)老項目的產(chǎn)品開發(fā)、價格制定、收費方式制定等提供依據(jù)。
首先，養(yǎng)老項目的策劃要充分研究區(qū)域內(nèi)不同年齡階段的老人需求，以決定養(yǎng)老社區(qū)組團和功能定位。既可以根據(jù)老年的健康狀況，分為失能型老人、半失能型老人、失智型老人和自理型老人。也可以根據(jù)常見患病類型進行目標客群細分，比如可以依據(jù)常見的糖尿病、心血管疾病以及中風(fēng)、偏癱等疾病，重點統(tǒng)計患以上疾病的老人數(shù)量。根據(jù)市場規(guī)模的大小，調(diào)整養(yǎng)老產(chǎn)品的布局側(cè)重點，形成細分市場專業(yè)化優(yōu)勢。
其次，消費關(guān)切點就是老人對養(yǎng)老項目的需求關(guān)注點。按照馬斯洛需求層次理論，老人對養(yǎng)老項目的首要要求是能夠滿足生理需要，包括能夠解決吃飯、生活起居需求，養(yǎng)老項目的環(huán)境衛(wèi)生也是關(guān)注的重點；二是老人安全上的需要，主要包括健康護理、身體康復(fù)等；三是老人情感和歸屬的需要，主要是老人的情感和社交需求；此外，老人能否在養(yǎng)老項目中感受到尊重也是非常重要的一方面。因此，通過分析研究老人的消費需求關(guān)注點，對于項目的策劃運營至關(guān)重要。
再次，支付能力也是養(yǎng)老項目開發(fā)中不可忽視的重要因素。目前我國區(qū)域發(fā)展水平存在較大的差異，從收入結(jié)構(gòu)來看，中低收入群體占比較高。因此，如果僅僅定位高端或者超高端養(yǎng)老項目，則覆蓋人群較少。在項目實踐中，考察老人的支付能力要從整體上衡量老人的收入水平。此外，目前國內(nèi)養(yǎng)老項目交費可分為一次性付費、分期付費、一次性付費和分期付費相結(jié)合三種方式。對消費群體進行付款方式的市場調(diào)研，搞清楚老人最樂于接受的付款方式，對于養(yǎng)老項目設(shè)計開發(fā)意義重大。
總之，項目定位通過系統(tǒng)科學(xué)的市場調(diào)研和目標客群分析，明確項目的消費人群和消費規(guī)模，為養(yǎng)老項目產(chǎn)品開發(fā)、建筑設(shè)計、價格制定和收費方式制定等提供科學(xué)的依據(jù)，從而有效避免項目投資的盲目性，促進項目運營成功。
